“首先我想纠正你的一个错误。”我说。“大客户销售和大额销售是两个不同的概念。你做的凌波公司虽然是大客户，但是你销售的只是十几万，属于小额销售。所以，大客户销售并不等于大额销售。好，你的问题是否应该变成大额销售和小额销售有什么不同呢？”

　　“对，计总的意思就是这个。”南林对我的话题很感兴趣，就迫不及待地说。计总则皱着眉头，一脸质疑地听着。我看看表说：“今天的时间不早了，一会儿麦总还要来给大家培训，这是个复杂的问题，我不知道我能不能讲完。”

　　“您讲吧，我们想听！听不完，我们就不吃饭了。”许美美说。

　　我笑了笑说：“那好，我就开讲了。大额销售与小额销售，或者叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采购，因为往往金额大，风险高，所以参与的决策人多，周期长，而小销售则于此相反，客户采购的金额小，风险小，往往是销售员和采购者一对一沟通就可搞定，而周期较短。也就是说，一个‘大危多慢’，一个‘小安少快’。”

　　“‘大危多慢，小安少快’有意思。”许美美两只手拖着下巴，笑着说。我看许美美他们几个听得很认真，心里有一种自豪感。

　　我接着说：“所以，我们可以称大销售，叫战略式销售，称小销售，叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展上都能成功的。”

　　“经理，等等，我还是不明白交易式和战略式的区别。”万州先问。

　　“那我们打个比方吧，你出差在外，把单子丢了，很烦闷，你女朋友不在身边，可是你需要人安慰，怎么办？”我问万州道。

　　“您瞧您举的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！”万州说的话，惹得大家一阵哄笑。

　　“好，你喝酒的时候，有个漂亮，苗条的陪酒的女郎过来和你一起一边做游戏，一边喝，替你解闷，你觉得好不好？”我又问。

　　“这回我的角色还行，好，我愿意。”又是一阵笑声。

　　“喝完酒你要付钱，付完钱，你们各奔东西，几天后，谁把谁都忘了。这就是交易式销售。它的周期短，风险小。成功点在于性价比，既女郎是否漂亮，价格是否合适。”我说。

　　“噢，明白了。要是我没忘呢？又去找那个陪酒女郎呢？”万州反问道，大家又是哄堂大笑。

　　闫宁对万州说：“那你就要周期长，风险高了，你还有女朋友呢，她可不干啊！”

　　“是啊，你忘了你在广州的女朋友了。”我也笑了笑，接着说：“假如你回到广州不久，又丢了一单生意。”

　　“我可真倒霉，老丢单子。”

　　“是啊，不学

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